Warum die Span®-Strategie Ihre Cross-Selling-Quote steigert

Damit ein Kunde Informationen positiv aufnimmt, muss der Verkäufer diese so präsentieren, dass sie zu den Denkgewohnheiten des Kunden passen. Entweder argumentiert er stärker chancen- oder stärker problemlösungsorientiert. Ansonsten reagiert der Kunde ablehnend, ohne weitere Prüfung. Bei Anwendung der SPAN®-Strategie wird der Verkäufer stets den richtigen Weg finden, um den Kunden argumentativ zu überzeugen.

Grafik oben: Der Verkäufer erreicht den Kunden nicht.

Grafik unten: Die SPAN®-Strategie ermöglicht es dem Verkäufer, seine Präsentation so zu gestalten, dass sie gezielt die jeweiligen Denkgewohnheiten des Kunden anspricht.